--魯南冠縣訂貨會(huì)紀(jì)實(shí)
魯南菏澤辦 肖燕濱
2012年12月14日的上午，在聊城冠縣縣委政府招待所的宴會(huì)廳里，氣氛熱烈，笑聲不斷，在陣陣歡快激昂的掌聲中，一位位終端老板拿著訂單贏取了自己滿意的獎(jiǎng)品，為了贏得訂貨第一名，在今冬第一場(chǎng)瑞雪的映照下贏得頭彩，三位終端老板競(jìng)爭(zhēng)增加訂貨量，福民超市張老板以實(shí)際訂貨304件的訂貨量博得了第一名—天王金表一塊，整場(chǎng)訂貨會(huì)在歡快的氣氛中落下帷幕，取得預(yù)期效果。
12月13日下午1時(shí)，我從菏澤坐車趕到了聊城冠縣，幾個(gè)小時(shí)的路途顛簸不算辛苦，讓我著急的是陰霾的天空飄起了雪花，到了賓館，訂貨會(huì)籌備小組的人都在為不斷加大的雪片陷入了深深的擔(dān)心，因?yàn)槊魈焓?4日，就要召開訂貨會(huì)了，實(shí)際發(fā)送請(qǐng)柬600份，預(yù)計(jì)到場(chǎng)400人，這樣的天氣到底能來(lái)多少人，大家心里都沒底。
誠(chéng)信
13號(hào)下午的會(huì)務(wù)組會(huì)議，突然有人說(shuō)：不行就延遲訂貨會(huì)時(shí)間，等天氣和路況好轉(zhuǎn)再另行通知終端客戶。會(huì)務(wù)組操盤手袁小力袁總堅(jiān)定地說(shuō)：“不行！我們既然通知客戶是14日，就要如期召開，這是體現(xiàn)我們誠(chéng)信的時(shí)候，絕不能不講信用，不能為了自己而臨時(shí)調(diào)期。不管天氣如何，會(huì)議照常進(jìn)行，今天下午大伙準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場(chǎng)布展，召開碰頭會(huì)，對(duì)接會(huì)議流程中的人員安排，各司其職，責(zé)任明確，因天氣問(wèn)題會(huì)引起的問(wèn)題，如何解決，拿出方案來(lái)?！贝蠹以谠倛?jiān)定的信心影響下，不再動(dòng)搖，開動(dòng)腦筋，想辦法如何應(yīng)對(duì)明天大雪封路的不利天時(shí)會(huì)引起的問(wèn)題，正所謂：方法總比問(wèn)題多！會(huì)議總指揮葛留章最后說(shuō)：我們要轉(zhuǎn)變思路，現(xiàn)在下雪路況是不好，我們可以延長(zhǎng)會(huì)議時(shí)間，等一下路遠(yuǎn)的客戶來(lái)參會(huì)，明天8點(diǎn)開始，每個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)開始打電話溝通，現(xiàn)在大雪封門，店面不一定開，正是來(lái)參加答謝會(huì)的好時(shí)機(jī)，來(lái)喝杯酒、看看節(jié)目演出，到場(chǎng)還有禮品贈(zèng)送，訂貨還有優(yōu)惠政策，主要是對(duì)客戶表示一下我們公司的謝意。我們發(fā)送請(qǐng)柬600份，能邀請(qǐng)參會(huì)400人，第一步我們就算成功了。大家對(duì)這個(gè)思路比較認(rèn)可，同意執(zhí)行此方案。
12日下午4時(shí)，冠縣政府招待所的龍鳳廳內(nèi)忙碌了起來(lái)，等大家伙將宴會(huì)廳布置一新，袁總組織召開小組會(huì)，明確每個(gè)人的工作，會(huì)議總指揮-葛留章，攝影師、門口接待人、會(huì)議簽到人、銷售單開具人、收款人、抽獎(jiǎng)人、招待政府及工商、質(zhì)檢等的工作人員、參會(huì)客戶的禮品發(fā)放人員等等逐一做了工作安排，并要求大家著正裝，以精神、整齊的面貌接待參會(huì)客戶，展示公司和自我風(fēng)采。這次會(huì)務(wù)組會(huì)議在大家的掌聲和歡笑聲中散會(huì)。
拼搏 創(chuàng)新
12月14日早晨，雪停了，凜冽的北風(fēng)刺透了厚厚的羽絨服，龍江家園的家人們卻身著西裝，個(gè)個(gè)精神抖擻地等候客戶的到來(lái)，從8點(diǎn)開始，大家都在有條不紊的做著份內(nèi)工作，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)在逐一給客戶打電話，請(qǐng)客戶到場(chǎng)參會(huì)；有的準(zhǔn)備簽到表、筆、調(diào)整簽到處位置；有的放置貴賓桌牌和領(lǐng)導(dǎo)桌牌；有的整理會(huì)議促銷政策單據(jù)包；有的在分裝到會(huì)人員的禮品；有的將抽獎(jiǎng)道具拜訪到舞臺(tái)抽獎(jiǎng)桌上，楊國(guó)強(qiáng)楊總和袁小力袁總也參加進(jìn)來(lái)，將成堆的銀光燦燦一元硬幣打開投放在抓獎(jiǎng)箱內(nèi)；財(cái)務(wù)人員將收款單據(jù)仔細(xì)蓋章，鏈接驗(yàn)鈔機(jī)電源；會(huì)議總指揮葛留章經(jīng)理在和主持人對(duì)接會(huì)議事項(xiàng)；... ... 整個(gè)會(huì)場(chǎng)大家忙的不亦樂乎。上午10點(diǎn)鐘，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，就等終端客戶來(lái)參會(huì)了，會(huì)場(chǎng)唯一熱鬧的地方就是宴會(huì)廳的西北角，國(guó)民商貿(mào)的業(yè)務(wù)人員還在熱情洋溢的打著電話，催促客戶盡快參會(huì)。
會(huì)場(chǎng)也開始播放歡快的音樂，美麗的音符在宴會(huì)廳中回蕩，上午11點(diǎn)15分，第一位客戶進(jìn)場(chǎng)、簽到、領(lǐng)取會(huì)議政策訂貨單據(jù)包和禮品卡，業(yè)務(wù)人員帶客戶看陳列講政策、促訂貨。接著，客戶接二連三、紛至沓來(lái)，整個(gè)宴會(huì)廳開始熱鬧起來(lái)，大家都在鼓著勁，憑著昂揚(yáng)的拼搏精神，力爭(zhēng)取得訂貨會(huì)的勝利。慢慢的，訂單處和收款處開始忙了起來(lái)，主持人也在一遍遍的宣讀會(huì)議訂貨政策，4個(gè)人的開單、收款小組有點(diǎn)招架不住了，因?yàn)樵撎幰呀?jīng)排起了長(zhǎng)龍，葛經(jīng)理及時(shí)安排人手幫助梳理訂單，盡量縮短客戶等待時(shí)間，緩解小組人員的緊張壓力。我被安排的工作是和濟(jì)寧吳志宇經(jīng)理接待行政領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是主持人只是在一遍遍的宣讀訂貨政策，其它沒有任何催促訂貨或者介紹我公司的言語(yǔ)，我和吳經(jīng)理溝通后暫離崗位，給主持人寫了一下公司介紹和產(chǎn)品特點(diǎn)，該主持人言語(yǔ)單調(diào)，只是在讀、念，并沒有將我們的特色活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)給到場(chǎng)客戶，這時(shí)，袁總也著急起來(lái)，也指揮著主持人說(shuō)了一些激動(dòng)的話，我看情況不妙，之前在其它企業(yè)也有過(guò)主持訂貨會(huì)的經(jīng)歷，順手就把另一個(gè)話筒拿了起來(lái)，對(duì)主持人說(shuō)：“我是你的助理，協(xié)助一下”，然后就產(chǎn)品政策和公司實(shí)力、產(chǎn)品賣點(diǎn)一一做了介紹，接著就是開始抽獎(jiǎng)，鼓動(dòng)客戶訂貨，訂貨額不管大小，前三名交錢下單的客戶就可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品，現(xiàn)場(chǎng)客戶看到發(fā)獎(jiǎng)品了，氣氛更加熱烈起來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)人員預(yù)計(jì)也有300人，通過(guò)上臺(tái)詢問(wèn)客戶的店名和貴姓，老板感到很興奮很自豪，并逐一頒發(fā)禮品。接著開始由訂貨客戶“抓獎(jiǎng)”，通過(guò)主持人的介紹，訂貨客戶都在蠢蠢欲動(dòng)，意欲前來(lái)試試手氣和實(shí)力，我在舞臺(tái)上也一直在引導(dǎo)大家的注意力，看這半箱子的銀幣，讓客戶驗(yàn)驗(yàn)骰子是不是有問(wèn)題。會(huì)務(wù)人員將部分訂單交給我，開始抽獎(jiǎng)，第一名擲骰子，是6點(diǎn)，該客戶訂貨23件，送6瓶珍品，會(huì)務(wù)人員將6瓶裝手提袋交給客戶，并做好記錄，第二瓶擲骰子時(shí)，袁總將我的話筒放置在骰子碗旁，當(dāng)客戶用力的擲下骰子在瓷碗中轉(zhuǎn)動(dòng)，清脆的聲音頓時(shí)在大廳中回蕩，關(guān)注的人踮起腳尖遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著瓷碗，沒關(guān)注的人也轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)頭，找尋聲音的出處。舞臺(tái)上擲骰子的人手心出了汗，舞臺(tái)下的人跟隨著擲出點(diǎn)數(shù)的大小笑聲不斷、此起彼伏。
下午的1點(diǎn)鐘，客戶還在陸續(xù)到來(lái)，會(huì)議氣氛也逐步達(dá)到高潮，訂貨量最高的是120件，我在一遍遍的鼓勵(lì)客戶超越他拿去第一名獎(jiǎng)勵(lì)，第一名是天王金表一塊，第二名是平板電腦一臺(tái)，第三名是微型平板電視一臺(tái)。我安排會(huì)務(wù)人員讓即將演出的演員美女們拿著三名獎(jiǎng)品示意大家，來(lái)場(chǎng)小走秀，同時(shí)做一一介紹，吸引客戶爭(zhēng)奪前三名。袁總小聲對(duì)我說(shuō)：“交訂金也算，交一百擋一千，會(huì)后兩日內(nèi)補(bǔ)齊貨款，訂貨量最高者也算”，在我的宣導(dǎo)下，有位訂貨60件的客戶甘屯中學(xué)批發(fā)部許鳳志老板坐不住了，示意我稍后開獎(jiǎng)，他要加貨！他將訂單加到了125件，暫時(shí)贏得頭彩，并開始抓現(xiàn)金獎(jiǎng)，60件抓一次，他可以抓兩次，當(dāng)他把硬幣從玻璃箱內(nèi)抓出，會(huì)務(wù)人員早已將不銹鋼龍盆準(zhǔn)備好，在他將硬幣放置盆子里的那一刻，激動(dòng)人心的當(dāng)當(dāng)聲從麥克到音響再到整個(gè)大廳回蕩，會(huì)場(chǎng)氣氛熱烈，早已有人忘記了自己是溜著冰、冒著嚴(yán)寒趕來(lái)的。
這時(shí)突然殺出一匹黑馬--福民超市張西嵐以220件的訂單量打破最高訂單額，贏得第一名，天客隆超市趙軍訂貨160件，眼看訂貨量節(jié)節(jié)攀升，剛才第一名許老板不干了，找我說(shuō)“第一名我是拿不到了，怎么著也得弄個(gè)第二名吧？”“嗯，你去加貨吧，現(xiàn)在你超過(guò)160件，第二名就是你的！”我堅(jiān)定的說(shuō)，他走到訂單處又開了60件珍品，訂單總計(jì)185件，當(dāng)我宣讀他的訂單情況時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛又是一個(gè)高潮。此刻，已經(jīng)是下午的1點(diǎn)30分，我溝通要不要上菜，葛經(jīng)理看到簽到表后皺了皺眉頭，說(shuō)：“再等等！”，我繼續(xù)上臺(tái)給小客戶擲骰子、抓現(xiàn)金。我發(fā)現(xiàn)后來(lái)訂貨60件以上的都不抓現(xiàn)金了，改成擲骰子，因?yàn)橐话熏F(xiàn)金有人最多抓出了136元，而擲骰子一個(gè)點(diǎn)一瓶珍品，三次怎么也得15點(diǎn)以上，最多的一位6次擲走了45瓶珍品，聰明的生意人吶！到此，不管如何，都要拼下去，只有多鼓勵(lì)前三名客戶多訂貨了。通過(guò)一再的鼓動(dòng)，第一名訂貨220件將訂單加到了304件(珍品228件，佳釀70件，爽朗吉祥6件)！楊總在舞臺(tái)旁對(duì)我側(cè)耳說(shuō)：“鼓勵(lì)訂貨加到500件，出了促銷和獎(jiǎng)品外，我另送一臺(tái)平板電腦?！蔽掖舐曅麚P(yáng)了該政策，客戶和會(huì)務(wù)組人員齊手鼓掌，就等第二匹黑馬，此時(shí)即將到下午的2點(diǎn)鐘，設(shè)置10秒倒計(jì)時(shí)，用來(lái)結(jié)束前三名的大獎(jiǎng)歸屬。前三名獎(jiǎng)品由民心商貿(mào)鮑茂輝、魯南大區(qū)經(jīng)理?xiàng)顕?guó)強(qiáng)和聊城外縣經(jīng)理葛留章逐一頒發(fā)并合影留念。
此時(shí)已經(jīng)是下午的2點(diǎn)30分，會(huì)務(wù)人員的緊張工作也告一段落，財(cái)務(wù)人員也在緊張的梳理著訂單、清點(diǎn)著現(xiàn)金、核對(duì)著賬目。3點(diǎn)10分，客戶開始離場(chǎng)，憑禮品發(fā)放卡在門口領(lǐng)取禮品。
共贏
晚上的6點(diǎn)鐘，楊國(guó)強(qiáng)楊總在民心商貿(mào)會(huì)議室主持召開總結(jié)會(huì)議，參會(huì)人員有民心商貿(mào)鮑經(jīng)理及其員工，還有我們公司個(gè)區(qū)域經(jīng)理及參會(huì)的職能人員。首先，是訂貨會(huì)總指揮葛留章經(jīng)理總結(jié)發(fā)言，就會(huì)議的訂貨情況及不足之處一一詳述，以后再次召開訂貨會(huì)我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)。接著楊總對(duì)這次參會(huì)人員的工作給予了肯定和鼓勵(lì)，希望大家再接再勵(lì)，在接下來(lái)的兩天內(nèi)收齊會(huì)議繳納定金客戶的尾款，一周內(nèi)將發(fā)放請(qǐng)柬未參會(huì)的客戶及時(shí)溝通訂單，按訂貨會(huì)政策交款給貨，爭(zhēng)取訂單最大化。
訂貨會(huì)小結(jié)：
邀請(qǐng)600人/家，實(shí)際到會(huì)298家450人
現(xiàn)場(chǎng)繳納現(xiàn)金21萬(wàn)元，訂貨3960件，截止31日補(bǔ)單2400件，收款19.6萬(wàn)元，本次訂貨會(huì)合計(jì)出貨6360件。
整體訂貨量離預(yù)期目標(biāo)相差不多，因?yàn)檫B續(xù)兩場(chǎng)大雪影響，能取得這樣的成績(jī)實(shí)屬不易，雖然經(jīng)銷商利潤(rùn)不是很客觀，但是烘托了氣氛，提升了品牌和代理商形象，以“答謝會(huì)”的形式也體現(xiàn)了感恩客戶的心態(tài)。終端得實(shí)惠，經(jīng)銷商得客情，業(yè)務(wù)員得銷量，廠家得宣傳，此次訂貨會(huì)實(shí)現(xiàn)了共惠、共贏。
此次訂貨會(huì)因?yàn)槎喾矫娴脑?，仍有很多不足之處?BR>一、 會(huì)務(wù)準(zhǔn)備時(shí)間短，工作細(xì)致性不夠；
二、 主持人會(huì)前溝通欠缺，對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品了解太少，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托性差；
三、 會(huì)議獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置有漏洞，客戶精打細(xì)算占便宜，使抽獎(jiǎng)費(fèi)用超標(biāo)；
四、 大獎(jiǎng)設(shè)置不吸引人；
五、 簽到處禮品券發(fā)放存在漏洞；
六、 抽獎(jiǎng)抓獎(jiǎng)產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨。
最后以一首小詩(shī)結(jié)束本次答謝會(huì)記實(shí)
龍年瑞雪降
江火催壓倉(cāng)
家中兒不問(wèn)
園里豐收忙
誠(chéng)實(shí)釀瓊漿
信用得久長(zhǎng)
拼出男人樣
博得譽(yù)滿堂
創(chuàng)業(yè)須付出
新兵是強(qiáng)將
共舉龍江家園
贏得人輝煌！
